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年GMV达三千万美金 他这么做冷门品类品牌出海

来源:作者:匿名 | 时间:2019-11-02 08:25:02

据邦诺总经理戴锡军表示,邦诺的gmv今年可能达到约3000万美元。据报道,与其他行业相比,布诺尔光伏系统跨境电子商务的特殊性在于服务门槛。戴锡军表示,这也是光伏系统制造业的门槛。该公司表示,由于出口到   

“光伏”是跨境电力商业圈不常提及的一个类别,现已成为阿里国际站支持的十大离岸工业区之一。在这个看似不受欢迎但规模巨大的市场上,全球市场的年光伏装机容量为103.3gw,许多企业早早踏上了品牌帆船之路。

2013年,传统光伏外贸企业Bunol开始寻求转变跨境电子商务。仅在三年时间里,布诺尔就成长为阿里国际站标准工业产品行业前十名。据邦诺总经理戴锡军表示,邦诺的gmv今年可能达到约3000万美元。目前,最好的单一市场是美国,占其出口总量的20%,其次是越南、波兰、德国等市场。

目前,阿里国际站占比诺总市场份额的80%以上,谷歌的搜索引擎优化和脸书等社交平台依然存在。通过这些平台,Bunol不仅覆盖了国外中小型安装商等B-终端用户,还覆盖了阿里国际站40%以上的终端用户流量。

差异化竞争设置贸易壁垒

只关注太阳能发电系统解决方案的产品——这被Xi骏代表Xi骏称为“定制中的标准化”,即定制的太阳能发电系统是根据每个客户的居住面积、屋顶形状、房屋类型等因素来设定的,然后在一些国家或地区具有相同参数要求的用户常用的产品被标准化批量生产。

在该公司看来,Bunol选择的太阳能发电解决方案是光伏行业中相对差异化的产品。当我首先选择生产这种产品时,我看到了小订单市场,许多大公司不愿意生产这种产品。“Bunol客户的平均单价仅为约10,000美元,属于光伏行业的小批量类别。做出如此小、中和定制的订单正是Bunol与许多光伏企业的不同之处。”

事实上,邦诺尔是一家工贸一体化的企业。当Bunol收到订单信息时,将从不同的国内供应商处购买产品所需的成型原料,在自己的仓库内完成组装和配置,最终将成型产品交付给用户。

布诺尔选择这种方式进入市场的原因是光伏产业是一个资本密集型产业,许多行业巨头已经出现。因此,避免与巨人直接竞争的风险,寻找市场需要但大多数卖家不需要的业务,成为布埃诺唯一的选择。

由于各国光伏产品用户的功率标准(项目功率差异)、使用场景和使用习惯(太阳能电池板的色差)不同,不同国家市场用户对光伏产品的需求也不同。

使用场景的不同之处在于,例如,在非洲的一些地区,购买太阳能电池板是为了解决用电问题,需要储电系统,而在一些电网发达国家,家庭用电昂贵,购买光伏产品主要用于平衡家庭用电成本,包括减少家庭碳排放的交易税。

用戴锡军的话说,从整个光伏产业的角度来看,光伏产品的作用被称为“提高需求”。目前,全球市场对光伏产品的需求逐年增加,年增长率为20%-30%。

据报道,与其他行业相比,布诺尔光伏系统跨境电子商务的特殊性在于服务门槛。光伏跨境电子商务公司需要通过竞争方式、平台和物流来接触他们的最终客户。除了产品价格的竞争力之外,特别需要的是服务能力。

例如,Bunol的销售人员在描述和理解用户需求后,需要具备提供太阳能发电系统解决方案的能力。这就要求销售人员了解很多专业知识,如电气设计原理、发电原理和Bunol的产品特性。因此,销售人员也应该接受培训。

“许多跨境电子商务公司出售大同的一些商品,通常不需要培训,而我们通常平均需要大约两年的时间来培训一名销售员。”戴锡军表示,这也是光伏系统制造业的门槛。

此外,戴锡军认为,与其他行业相比,光伏行业最大的困难在于认证更多,这也是行业的一个障碍。该公司表示,由于出口到每个国家的光伏产品认证标准不同,Bunol每天在产品认证上的花费高达100万元。

“对许多企业来说,几十万或1200万英镑可能是他们一年的利润。我们设法赚了一些钱,最后几乎所有的钱都被投入到产品认证中。”

“建筑存量”的转型之路

经过过去几年在线转型的发展,布诺尔逐渐探索出一套自己的方式。

2013年,当Bunol首次进入该行业时,海外市场仍处于链接模式,当地中小型安装商在安装之前从当地批发商或进口商处获取货物。这种方法不仅销量差,中间价格高,而且销售周期长。因此,Bunol选择通过在线直销模式直接向最终用户销售产品。

戴锡军认为,由于Bunol产品的差异化和小流量,注定Bunol必须从网上开始。“在国外,当客户对邦诺的产品和光伏产业没有100%的了解时,他们不能先在国外做离线产业。他们必须首先利用互联网进行市场教育。”

一开始,连接工厂供应链对Bunol来说是一件非常痛苦的事情,因为它从一开始就选择作为自己的品牌出海。这样,布诺尔就不能在市场上购买股票。由于一开始采购量很小,布诺尔只能找到一些中小型工厂来帮助它。

从2016年开始,布诺尔开始建造自己的仓库。这时,它可以一批一批地从工厂进货,所以它也逐渐开始发展成为股份制企业。在逐步解决供应链问题后,Bunol将让其供应商设计和生产固有产品的每一个备件,并在没有订单的情况下将其储存在仓库中。到目前为止,Bunol合作的几乎所有供应商都是行业内的中央企业或上市公司,他们也开始设计定制的标准化产品。

布诺尔的生产控制通常基于每月一次的周期,所需的库存数量是根据过去的经验来判断的。通常在旺季,它每月一次性购买的零件可以达到3000万到5000万件。戴锡军表示,布诺并不担心库存问题。目前,该公司拥有12万名客户,其业绩正以每月5%至10%的速度增长。因此,每月向供应商发出的订单数量也在调整。

由于Bunol同时服务于B端和最终用户,据说两者之间最大的区别是最终用户的利润高于B端。第二,最终用户的交易周期比最终用户短。光伏最终用户的消费决策通常取决于他们的消费冲动和对产品的了解。然而,B-终端用户往往有自己的思维模式和操作模式,不需要依赖外部公司。因此,对于B-终端用户,Bunol通常只提供产品,而后续的服务链接通常只针对终端用户。”

现在,在戴锡军看来,进入该行业的先发优势是布诺尔能够在该行业占据一席之地的主要原因。

起初,进入这个行业的人都专注于制造太阳能电池板和服务于许多大型项目。布埃诺已经开始细分这一领域,并扎根于家庭用中小型太阳能发电系统市场。当时,外国太阳能发电基本上用于商业目的,很少用于最终用户。

正因为如此,已经进入差异化领域的Bunol得以深化其专业知识,吸引真正需要安装中小型太阳能发电系统的用户,并建立自己的品牌。

阿里国际站光伏行业专家表示,目前海外市场基本上被大品牌垄断,主要是大型政府工厂项目或自建电厂。然而,海外对分布式光伏发电的需求也很大。日前,阿里国际站发布的光伏产业报告显示,阿里巴巴国际站最终买家需求持续上升。

“农村包围城市”的品牌之路

尽管光伏产业仍处于能源普及的最基础阶段,新产品更新迭代速度缓慢,戴锡军表示,海外市场的消费者仍然普遍看重品牌。

过去,因为光伏品牌产品和非品牌产品之间存在巨大的价格差距,许多用户会因为对价格的渴望而购买一些非品牌产品。然而,在戴锡军看来,由于当前行业的技术进步,光伏产品之间的差价越来越小,客户的单价也越来越低。在这种情况下,未来的用户也会更倾向于购买品牌产品。因此,目前,Bunol只带一个品牌出海,不生产其他品牌的产品。

戴锡军表示,布诺尔的整个品牌建设过程聚焦于“从农村包围城市”的模式。与一些在海外举办展览的大型工厂的海外推广模式不同,邦诺从最基层的互联网模式开始,首先联系最终客户,然后联系中小型安装商等。在这个过程中,Bunol将为中小型安装商提供一些打包服务,这也为以后建立自己的品牌奠定了坚实的基础。

此后,布诺尔开始在阿里国际站等各种平台上开店,还在谷歌和脸书上投放广告宣传品牌。戴锡军表示,该公司去年在广告上花费了500多万元,主要是在阿里、谷歌和脸书上。

接下来,Bunol的目标是线上和线下相结合,继续以品牌的身份出海,即在每个目标市场开设分支机构,通过线上模式触及底层消费者,成为线下目标市场批发商和进口商的强大竞争对手。

例如,一个注册海外品牌并提供本地化服务的仓库将从中国工厂购买的所有光伏产品辅助材料集成到目标市场的仓库中。这样,当在线用户下订单时,Bunol可以保证在三到五天内将商品交付给消费者。

目前,邦诺在越南和美国的分公司已经登陆,分别有三名和六名当地员工。戴锡军认为,邦诺只需要这些人来全面经营一家公司。目前,其美国公司已运营8个月,相对成熟。其员工主要负责交付货物和与一些关键客户联系,以及对具有一定本地分销能力的中小型批发商进行离线访问。

戴锡军告诉宜邦电力,中国的跨境电子商务公司作为光伏品牌出海有很大优势。目前,80%以上的光伏产品生产能力都在中国,光伏产品的使用也非常注重产业带。几乎所有光伏产品配件都可以在中国光伏产业带装备,所以中国光伏产品品牌出海时有很大的价格优势。例如,Bunol产品的单价至少比国外产品便宜60%-70%。

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